El mercado del balonmano: ¿cómo es la representación de balonmanistas?

En época estival mucha gente se va de vacaciones, pero hay quienes trabajan más que nunca. Para algunos es su temporada alta. Un grupo de pescadores se dedican a vender su producto. Unos trabajan el mercado de cercanía y otros la venta internacional. Lo importante es llevar a la lonja la mejor pieza. ¿Quiénes son? ¿Cómo es su trabajo? ¿Cómo funciona el mundo submarino del mercado de fichajes? ¿Cuánto ganan? En Handball100x100 hablamos con algunos de ellos. Representantes de jugadores y jugadoras nos explican cómo funciona el mercado del balonmano español e internacional.

El mercado español

¿Cómo empezó todo esto de los representantes? La mayoría de los entrevistados son exjugadores que han acabado en el mundo de la representación. Pero si hay que recordar un nombre es el de Fernando San Román que intermedió por jugadores como Iñaki Malumbres o David Barrufet. A principios de los noventa fue la principal figura. Años más tarde, a finales de la década de los noventa, otros nombres aparecerían en escena. Douglas Whinthental o Marcos Fernández Brea, son algunos de ellos. Pero uno sobresalió por encima del resto; David Caballero. Caballero llevó a atunes del calado de Ivano Balic´o Arpad Sterbik.

Juanín García estuvo a punto de arrebatarle el récord de goles en ASOBAL a Juan Alemany. ASOBAL

Hoy en día el mercado español está más copado pero hay algunos que trabajan de ello. Juan Alemany dirige junto con su socio Vicente Barberá, Gold Players, una agencia de representación afincada en València. Como jugador Alemany vistió la camiseta del Cangas del Morrazo o la del ya desaparecido Eresa Valencia. En la actualidad intercede entre clubes y unos 50 jugadores desde Primera Nacional hasta ASOBAL, aunque también ha gestionado intercambios con el mercado húngaro y rumano. Algunos de sus talentos son Thiagus Petrus (FC Barcelona) o Borja Lancina (BM Granollers). Alemany asegura que un día normal suele ver entre tres o cuatro partidos además de unos 12 highlight. “Filtro algunas cosas, sobre todo asesoría jurídica. Hoy en día existen muchísimas cláusulas. Nos dedicamos a asesorar al deportista también con dieta y posibles trabajos”, cuenta el agente valenciano.

El balonmano femenino español obtiene éxitos en selecciones, sin embargo, la situación de los clubes dista mucho de la de hace algunos años. Fuente propia.

¿Pero y el balonmano femenino qué? ¿La lonja está parada? Mario de las Heras, junto con su hermano José Miguel, tienen una de las mayores carteras de representación de balonmano femenino por número de jugadoras. La empresa es conocida como Josmar. “El mercado femenino en España está un poco como el país. Que no se enfade nadie, pero la calidad ha bajado mucho y hay que reconocerlo. ¿Qué vas a pedir a una jugadora que igual cobra 800 o 600 euros? Si la materia prima se va, la calidad de la competición baja. A ver si se intenta ir recuperando el nivel y sobre todo, los sponsors que son quienes te ayudan a crecer”, compara el abogado vallisoletano con épocas pasadas. De la Sera también fue miembro de aquella segunda hornada de intermediadores en España. El exjugador del Conquense, una de las camiseta que defendió, destaca la importancia de crear una verdadera ley de mecenazgo para las empresas y los aficionados: “Aquí tenemos algo, pero en comparación con otros países, no es mucho. Además, por ejemplo en Francia un aficionado puede desgravarse incluso de su declaración de la renta el asistir a un evento deportivo”. Aún con todo, comenta que en general se suele pagar lo prometido, “que no es mucho”.

Mario de las Heras (a la izquierda), fue gerente del Ciudad Encantada de Cuenca durante tres años y medio. Cuencanews.es

José Julio Espina, presidente de la Asociación de Entrenadores de Balonmano (AEBM), defiende la figura de los representantes: “En mi experiencia como entrenador en Altea o en otros lugares, siempre tuve buenas experiencias con los representantes. Son una figura que ha ayudado a los jugadores a centrarse. Antes tenían que estar pendientes de buscarse la vida y de llamar aquí y allá, ahora ellos se encargan de todo. El porcentaje que se llevan lo tienen más que ganado”. Algunos entrenadores también cuentan con representantes, pero según Espina son una minoría.

Sin embargo, sí hay un representante que lleva a bastantes entrenadores. Algunos lo conocen como “el Mendes del balonmano”, ese es Marcel Pagliotta. Curiosamente, el reconocido agente es aficionado a la pesca. Sabe lo que es manejar grandes piezas entre sus manos. Fue exjugador de Granollers o Santa María de Palautordera, entre otros. Lleva las cuentas de algunos de los más prestigiosos entrenadores como son David Davis (Veszprém KSE), Antonio Carlos Ortega (TSV Hannover-Burgdorf) o Juan Carlos Pastor (SC Pick Szeged). También presta sus servicios a jugadores de la talla de Julen Aginagalde (CD Bidasoa), Rodrigo Corrales (Paris Saint-Germain), Konstantín Igropulo ( Orlen Wisła Płock) o Joan Cañellas (SC Pick Szeged).

Marcel Pagliotta fue uno de los artífices del fichaje de Raúl González y José Javier González "Jota" por el Paris Saint-Germain. PSG.

“Los agentes más que llevarse una comisión deben hacer un plan de carrera a los jugadores. Ayudarles a tomar las mejores decisiones. Tal vez para un jugador joven sea mejor irse con un buen entrenador que lo forme bien que ir a un sitio donde le ofrezcan mucho dinero. Si tu eres una PYME igual te vale con un software para gestionar la empresa, pero cuando necesitas tomar decisiones importantes tienes que tener buenos profesionales”, explica Pagliotta sobre cuál es su función.

Pagliotta muestra una visión un tanto pesimista del mercado y del balonmano español en particular. Trabaja en Alemania, Hungría, Francia y Polonia, por poner algunos ejemplos. Sabe bien lo que es la seriedad y el balonmano europeo. “En España estamos viviendo de rentas pasadas. En muchos colegios donde antes se jugaba a balonmano por tradición se ha dejado de hacer. Seguro que la gente que trabaja lo hace con la mejor de las intenciones, pero falta un plan estratégico a largo plazo. Un plan olímpico. No sólo hay que dedicarse a entrenar, también hay que buscar a esos jugadores que tienen las condiciones antropométricas para ser los mejores y creo que no lo estamos haciendo. Trabajo en España por tradición y cariño, pero no sé cuánto más tiempo estaré”, reflexiona el agente catalán.

Juan Carlos Pastor es uno de tantos entrenadores a los que Pagliotta ha ayudado a encontrar un lugar para entrenar. SC Pick Szeged

La cifra más habitual de honorario, como prefieren que se denominen a las comisiones, suele ser del 10%, sin embargo depende mucho del caché del representado y de su situación. En muchas ocasiones los agentes hacen simplemente de celestinas y no se llevan ganancia alguna, sin embargo, ganan un posible cliente a futuro. Al inicio de la carrera deportiva de entrenadores y jugadores, los representantes buscan rentabilizar su inversión a largo plazo y en muchas ocasiones les interesa más llevar a sus asesorados a un caladero donde puedan granjearse y aumentar su peso, más que donde obtengan más emolumentos inmediatos. Aunque no todos son iguales, alguno que otro practica la pesca furtiva.

El grueso de representados son jugadores. Álvaro Cabanas, presidente de la Asociación de Jugadores de Balonmano apunta que no se tiene constancia de malas praxis por parte de los representes. “En el caso de que haya algún problema, que el jugador lo comunique a la Asociación y nosotros ya les asesoraríamos. Normalmente los jugadores suelen acudir a nosotros por tema de impagos con clubes, más que otra cosa”, especifica el presidente de la AJBM.

El mercado internacional

Ates Oelke empezó en el mundo de la representación en 2001. Algunas de las figuras a las que representa son Tobias Reichmann (MT Melsungen), Timo Kastening (MT Melsungen) o Steffen Fäth (HC Erlangen). Su principal mercado es el europeo porque es “muy estable”. “Bebemos del mismo vaso y el mercado del balonmano es bastante pequeño”, apunta a la pregunta de si se puede vivir de una manera cómoda siendo representante de jugadores de balonmano.

Ates Oelke representa a nuevos talentos como Michał Olejniczak (PGE VIVE Kielce). Ates Oelke.

De la misma manera que sus compañeros, el agente alemán desgrana la clave del éxito y la materia prima de su trabajo: las personas. “Trabajas con seres humanos. Debes ser serio y honesto. Lo más importante es el trato personal. Yo no utilizo aplicaciones para trabajar, sólo contacto personal, esa es la clave del éxito. El jugador no deja de ser un empleado”, desentraña sobre su quehacer diario.

La estabilidad que le gusta se ha visto trastocada por la pandemia global del SARS-CoV-2. “Europa es segura y tenemos medicamentos”, responde sobre la incertidumbre generado por la COVID-19. Aun así, Oelke remarca que se necesita audiencia y que con los test en octubre podría comenzarse con un 20% o 50% del aforo para así ir aumentando la asistencia a los estadios.

Arnar Freyr Theodorssón es uno de los agentes más importantes a nivel europeo. mbl.is/ Kristinn Magnusson

La revista Handball-Planet hizo público el nombre de los diez jugadores de balonmano mejor pagados en 2020. Entre ellos estaban Sander Sagosen (THW Kiel), en tercer lugar y Aron Pálmarsson (FC Barcelona), en quinto. Su agente es Arnar Freyr Theodórsson, CEO de Inspire. “Mi trabajo se basa mucho en avanzar al jugador qué se puede encontrar en el equipo. Saber las reglas del país al que va a jugar, informar de la identidad y cultura del club y también de las tradiciones o cultura del país al que va a jugar”. Su formación en matemáticas le ha dado un método, o más bien un número clave, 20. “Antes de recomendar un destino a un jugador hablo con aproximadamente 20 personas. Entre jugadores del equipo, personas del club, entrenadores, responsables de la federación y jugadores de la selección”, relata el agente islandés.

Héctor Umbert cuenta entre sus representados a Álvaro Ruiz, quien cambió la liga francesa por la polaca la temporada pasada. Orlen Wisla Plock

Aunque también hay españoles que se mueven por el mercado europeo de jugadores, un ejemplo es Héctor Umbert. Umbert es fundador de Intermediasport y algunos de los jugadores con los que ha trabajado han sido Gedeón Guardiola (Rhein-Neckar Löwen), Eduardo Gurbindo (HBC Nantes), Dani Sarmiento (Saint-Raphaël VHB), Josu Goñi (Chambéry Savoie Handball), Àlex Costoya (Chambery). Aunque su principal mercado es el Francés, también representa a jugadores de otras ligas como Haniel Lángaro (FC Barcelona), Álvaro Ruiz (Orlen Wisła Płock), Ze Toledo (Baia Mare), Ángel Montoro (Kadetten) o Arnau García ( Benfica). No obstante, también lleva a la jugadora Kaba Gassama (KH7-Granollers) y no descarta aumentar su cartera femenina a futuro. Como jugador estuvo en las filas de Granollers y Torrevieja, entre otros clubes. Ya en sus años como jugador le llamó la atención el mundo de la representación por alguna mala experiencia que habían tenido algunos de sus compañeros. "Había quien ocultaba ofertas porque le interesaba colocar a otro jugador en ese mismo equipo. Había representantes que tenían una relación muy cercano con un club y parecía que trabajaran para ese equipo en vez de para el jugador, yo siempre he intentado huir de esto", rememora.

Medios de comunicación de Rumanía se han hecho eco del trabajo de Cristina Niculaev al frente de Image 4 Sport Agency. Cristina Niculaev

El mercado internacional también es cosa de mujeres. Cristina Niculaev es CEO de Image 4 Sport Agency, una agencia dedicada a la representación de jugadores y jugadoras de varios deportes. Cuentan con más de 100 en estos momentos. Entre sus representadas están Judith Vizuete (CS Universitatea Cluj-Napoca), Daria Bucur, Claudia Constantinescu, Madalina Ion, Dana Abed Kader del CSM Bucuresti y la selección de Rumanía. En el pasado llevó a otras españolas como Irene Espínola (Neckarsulmer Sport Union) o Amaia González de Garibay (Hotel Gran Bilbao-Prosetecnisa BM Zuazo). A la pregunta de por qué no hay más mujeres en el mundo de la representación, Cristina Niculaev asegura que es porque hay menos en todos los ámbitos de la vida. "El deporte es un dominio masculino predominante en el que entrenadoras, directivas de clubes, presidentas, árbitras y las agentes están empezando a surgir con más asiduidad", apostilla. Niculaev explica que para ser una buena representante se necesita perseverancia, carácter, persuasión y la voluntad de mejorar y aprender constantemente. "Es un trabajo desafiante, nunca aburrido y siempre necesita buenas habilidades de comunicación", destaca la representante de la agencia afincada en Bucarest. Añade que es un negocio como otro cualquiera en el que una se puede ganar la vida, no obstante ensalza la importancia de "labrarse una red de trabajo y una reputación".

Susan Andersen cerró el fichaje de Mie Højlund y Althea Reinhardt por el Odense Håndbold danés en 2019. Pro Atlhetes

Susan Andersen es exjugadora profesional. Jugó en equipos de la talla de Akaba Bera Bera, Vícar Goya o Elche Mustang en España. Ahora representa a balonmanistas como Estavana Polman (Team Esjberg) o Lara González (ESBF Handball Besançon). Ha representado a pesos pesados como Macarena Aguilar, Verónica Cuadrado o Eli Pinedo. En perfecto castellano explica su función dentro de la agencia Pro Atlhetes. "Muchas veces los clubes no se encargan de ayudar a buscar casa, conseguir un teléfono y esas cosas. Algunos clubes tienen gente para eso. Pero yo estoy más encima. Me preocupo por mis jugadoras, me gusta estar en su día a día. Me paso por los pabellones a verlas jugar. Yo no quiero ser una representante que se lleve la comisión y ya está. Ese no es mi estilo", desarrola la ex lateral izquierdo.

Raúl Torres y Marcos Fernández mantienen vínculos muy estrechos con algunas federaciones de Oriente Medio. Raúl Torres

Pero como escribió el sociólogo Marshall McLuhan, el mundo tiende a ser una “aldea global”. El mercado ya no se mueve sólo en el viejo continente. La pesca en aguas internacionales está a la orden del día. El paso de Valero Rivera como entrenador de Qatar, de Zupo Equisoaín por Emiratos Árabes o el de Rafa Guijosa por el Al-Arabi SC de Qatar tienen entre sus responsables a Raúl Torres y Marcos Fernández. Torres fue el deportivo del antiguo Balonmano Valladolid y ambos tienen una agencia llamada Denmarc Sport Service y conocen el mercado africano y árabe como la palma de su mano. Fueron los principales artífices del fichaje de Rafa Capote por Qatar y llevan las cuentas de David Fernández (ABANCA Ademar León) o Hugo Lima (Besiktas JK), entre otros muchos. Además, esta temporada han cerrado un fichaje más exótico. Yoan Balázquez, jugador cubano, ha sido cedido por el Oporto al Toyoda Gosei japonés, gracias a su intermediación. “No hay que tener miedo a la representación. Lo que hay que tener claro que vender ordenadores no es lo mismo que trabajar con seres humanos”, apostilla Torres. “Al final me he especializado en este tipo de mercado, aunque trabajo también otros, porque muchas selecciones te piden directamente entrenador español experimentado”, resalta el vallisoletano.

La regulación del mercado

No obstante, hay algo que ha unido el parecer de todas las personas que han participado en este reportaje. La regulación, el control y la creación de un colegio de representantes. La ASOBAL propuso hace cuatro años algo parecido pero quedó en agua de borrajas. Uno de los entrevistados, que prefiere no ser identificado, apunta que desde la asociación de clubes le mandaron un borrador de la normativa en el que básicamente se especificaba la cuota a pagar. Handball100x100 ha preguntado a ASOBAL por aquella propuesta pero la respuesta ha sido que ahora no están para esos temas. En otros países es obligatorio estar colegiado y registrado para poder tener actividad como representante, en la vecina Francia, sin ir más lejos.

Umbert es el agente español con más influencia en la LNH francesa. Daily Motion

Alguien que conoce muy bien el mercado francés es Héctor Umbert. A parte de su trabajo dentro y fuera de España, su francés casi perfecto le permitió abrirse camino en el país galo, siempre complicado para los que no son autóctonos. “Los franceses son muy suyos. Al principio querían que en las operaciones estuviera siempre un representante francés, pero al ver que era serio, hablaba francés y tenía mi licencia, fui entrando poco a poco”, relata el agente. Sin embargo, comenta que ahora mismo en España por ser la situación del balonmano tan amateur, no ve necesario crear un registro. "Para trabajar en Francia tienes que tener la licencia, contrato con el club de la LNH y se especifica el tanto por ciento que te corresponde", narra sobre su experiencia gala.

Cuando la lonja se mueva por la superficie, en el fondo marino los agentes de jugadores negocian para colocar al mejor sujeto en el lugar adecuado. Parece que no habrá más sorpresas este verano, pero con el tema de la COVID-19 la incertidumbre es máxima. A río revuelto, ganancia de pescadores. Es verano, temporada alta de venta en el mercado del balonmano.